Бизнес-план становится необходимым атрибутом коммерческой деятельности
современного предприятия. Качественный бизнес-план свидетельствует о высокой
деловой культуре компании. Он представляет собой важный элемент ее фирменного
стиля. Бизнес-план необходим, чтобы получить кредит в банке, найти делового
партнера за рубежом, привлечь инвестора и т.д.
В узком смысле слова, бизнес-план – это документ, содержащий описание
вашего делового проекта. Его объем в среднем составляет 40-50 страниц, а в
сокращенной версии – 14-15 и менее страниц. Бизнес-план является важнейшим
инструментом формирования деловых связей компании. С его помощью фирма
информирует потенциальных партнеров о своих возможностях и предложениях.
В мировой практике на бизнес-планы приходится значительная доля общего
потока деловой информации. В западные венчурные фирмы поступают сотни
бизнес-планов в год. Их запрашивают коммерческие банки, индивидуальные
инвесторы. Бизнес-план – это средство делового общения в современном бизнесе,
стандартная форма передачи деловой информации.
Российские предприниматели не всегда правильно оценивают смысл и значение
бизнес-планов, не уделяют им достаточного внимания. Между тем, такой документ
постоянно должен быть в готовности. Когда вы направляете своему партнеру
деловое предложение, лучше всего его оформить в виде бизнес-плана. Это будет
свидетельствовать о серьезности ваших намерений. Установившаяся в мировой
деловой практике стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что ваш
партнер получит всю необходимую информацию в краткой форме.
Особенно негативно недоработки в бизнес-планировании сказываются при
контактах с зарубежными партнерами. Неточности в формулировках и деловой схеме
проекта ухудшают имидж компании как равноправного партнера иностранной фирмы.
В какой-то степени это способно ослабить позиции компании на переговорах.
Нередки случаи, когда бизнес-планы изготавливаются в “авральном” режиме.
“Сырой” бизнес-план может стать причиной дискомфорта для представителя
компании, что также скажется на результатах переговоров.
В то же время, качественный и эффектный бизнес-план свидетельствует о
высоком классе компании. Он имеет больше шансов привлечь внимание
высоко-поставленных сотрудников банков и компаний, уполномоченных принимать
инвестиционные решения.
Бизнес-планы бывают различного формата и назначения. Бизнес-план способен
играть роль внутреннего планового документа, выполнять рекламные функции. Он
может предназначаться для формирования благоприятного имиджа компании в
общественном мнении и прессе. Бизнес-план может служить внутренним целям.
Любое серьезное начинание компании – будь то создание своей дочерней фирмы или
новых производственных мощностей, требует серьезного обоснования. Бизнес-план
– оптимальная форма для такого рода документов. Наконец, в виде бизнес-плана
может быть сформулирована долгосрочная программа всего предприятия в целом.
Предпринимателей обычно больше всего волнует вопрос, как с помощью
бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции. Наличия
бизнес-плана само по себе недостаточно для получения каких-либо средств. Но и
получить кредитные ресурсы без такого документа бывает невозможно. С этого
документа начались многие крупнейшие деловые проекты в России и за рубежом.
Разработка бизнес-планов должна проводиться на постоянной основе. Необходимо
учитывать, что бизнес-планы быстро устаревают, поскольку ситуация на рынке
меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны постоянно
обновляться. В принципе, в компании всегда должны иметься варианты
бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов, в зависимости от
целей: например, для банка, для со-инвестора, для совместной деятельности и
пр. Бизнес-план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже
конкретную фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.
Каким должен быть бизнес-план
Бизнес-план должен отвечать определенным стандартным требованиям. Вот
несколько рекомендаций. Он должен включать несколько специализированных
разделов, перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план
может состоять, например, из следующих разделов:
- характеристика отрасли
- исследование и анализ рынка
- экономика предприятия
- план маркетинга и сбыта
- план технической доработки продукции
- управленческая команда
- план привлечения и использования инвестиций
- финансовый план
Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко
читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов
привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может и должен быть
проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.
Бизнес-план можно условно разделить на три основные части. Он должен
содержать резюме, основной текст (включающий большинство стандартных разделов)
и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить
резюме. Лаконичное описание вашей бизнес-концепции следует привести уже на
первой странице резюме. Именно от этого фрагмента во многом зависит,
заинтересуется ли проектом ваш потенциальный партнер. Резюме в краткой форме
должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь
целесообразно показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти
абзацах должна содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект,
что предполагается производить, какие преимущества по отношению к конкурентам
имеются, кто будет приобретать вашу продукцию, в каких количествах и по какой
цене.
Особым образом необходимо отметить, что именно требуется от партнера или
инвестора, и что он получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть
привлекательным для него и содержать четкое и недвусмысленное указание на то,
в чем заключается выгода инвестора. Об этой “мелкой” детали иногда забывают.
Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что вы заинтересованы в
привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот
документ.
В основной части необходимо дать характеристику продукции и услуг и
описание сравнительных преимуществ по отношению к изделиям конкурентов (данные
о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно являться
технической спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не
инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна
удовлетворять определенную потребность потенциального покупателя, вызвать его
положительную оценку. Технические характеристики и цифровые данные
целесообразно пояснить. У читателя должно сложиться ясное представление об
особенностях продукции.
Указания на сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное
значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой
стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть
видно, какие “изюминки” содержатся в проекте, и каким образом преимущества
товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой
части типичного бизнес-плана является исследование рынка, его емкости,
тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка,
целевой ориентации и предпочтениях потребителей, особенностях конкуренции и
т.д.
Профессора американских школ бизнеса приучают слушателей ясно отвечать на
простой, на первый взгляд, вопрос – “кто купит продукцию?”. У многих авторов
деловых проектов он вызывает немалые затруднения. Это один из наиболее
эффективных и простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него
должен быть обоснован и носить конкретный, а не общий характер.
Не следует стремиться представить ваш проект исключительно “в розовых
тонах”. Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и
проблем, с которыми сталкивается или может столкнуться предприниматель и его
партнер. Разумеется, негативные факторы не должны “перевешивать” позитивные.
Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно
указать, как они могут быть устранены или нейтрализованы.
Особую проблему представляет вопрос о степени достоверности информации,
содержащейся в бизнес-плане. Любая натяжка или неточность может серьезно
подорвать доверие к вашему проекту. Помните, что бизнес-план адресован
профессионалам.
Естественно, ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд
вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается
бизнес-планов, направленных на поиск дилерских и дистрибьютерских каналов для
сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть
показана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные
обычно конфиденциальны. Каким образом привлекательно и подробно представить
свой бизнес, не вдаваясь в конфиденциальную сторону дела?
Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистичную и привычную для
Вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным
стандартам. В частности, должны найти отражение затраты на управление и сбыт
продукции (на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры
цены продукции). В тоже время, данные могут иметь некоторый “резерв” и
допускать определенные отклонения в ту и другую сторону. Каждая цифра вашего
бизнес-плана не более, чем отправная точка переговоров, в ходе которых стороны
придут к соглашению о цене и других условиях контракта.
Бизнес-план является конфиденциальным документом. Упоминание об этом
обычно содержится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий
круг лиц и должен направляться только тем, кому он предназначен. В некоторых
случаях представление бизнес-плана предваряется подписанием соглашения о
конфиденциальности. Западные стандарты бизнес-планирования содержат ряд
моментов, которые пока непривычны для российских предпринимателей. К примеру,
иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в
том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является одним из
ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает
получить доход не в виде потока дивидендов, а путем продажи своей доли в
предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключает
в себе не только и не столько аккумулированные прибыли, сколько прирост оценки
стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.
Данная модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно
разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования.
Однако, с точки зрения западного партнера, срок жизни совместного предприятия
обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла
инвестиционного проекта. Соответственно, весьма желательны предложения о
способах выхода из бизнеса зарубежного партнера и возмещении его доли.
Содержание и подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа
продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой
потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного
оборудования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам
сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендуется придерживаться той общей
логики делового планирования, которая выработалась в мировой практике и
закрепилась в стандартной структуре бизнес-плана.
Финансовый механизм делового проекта
Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставшие классическими
документа:
- баланс движения денежных средств (cash flow)
- отчет о финансовых результатах (income statement)
- баланс (balance sheet)
В нее включается также отчет о движении фондов (capital plan) и другие
документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров,
которые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе
продаж, структуре себестоимости, стоимости основных фондов и амортизации,
численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости
их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.
В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной “новой” цифры – все
они должны вытекать из оценок в основных частях бизнес-плана. На базе этих
данных разрабатываются варианты графиков капиталовложений, отчета о движении
денежных средств, финансового отчета и проектировок баланса. Финансовые
проектировки делаются на 5-7 лет вперед. Эффективность проекта должна быть не
менее 30-40% годовых. В Юго-Восточной Азии сейчас и 70% – не редкость. Размер
банковского процента, который надо предложить банку за кредит, не менее 11-15%
годовых в валюте (швейцарские банки предоставляют кредиты под 5-7% годовых –
Russian-Switzerland).
Обязательным является обеспечение кредита – в форме залогов. В качестве
залогов принимаются, главным образом, высоколиквидные активы и имущество.
Задача автора бизнес-плана – продемонстрировать общую финансовую картину
бизнеса предприятия. При этом, она должна быть представлена в основных чертах,
без излишней детализации. Необходимо придать ей максимально реалистичный вид.
Инвестор должен получить исчерпывающее представление о финансовом механизме
проекта. Финансовый план – документ исключительно информативный. Ключевое
место в нем занимает баланс движения денежных средств (cash flow). Наши
предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим
инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда
потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы.
Планирование финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом
оперативного планирования бизнеса.
В основу финансового плана кладется “наиболее вероятный” вариант развития
бизнеса. Рекомендуется также дать “оптимистичный” и “пессимистичный” сценарий
развития проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и
рисков проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен
специальный раздел.
В зависимости от типа деловой схемы и типа делового партнера акценты могут
быть расставлены по-разному. Так, в бизнес-плане, предназначенном для
коммерческого банка, особый упор следует сделать на залогах, страховках,
гарантиях и поручительствах. Большое значение имеет график платежей в счет
банковского процента и погашения основной суммы кредита. Рекомендуется
рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финансового планирования. Однако
банковские структуры могут быть заинтересованы не только в данных об
обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее описание
проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем “долевому” инвестору.
Принцип “знай своего клиента” для банков имеет первостепенное значение. Оценка
реалистичности предприятия и его соответствие банковским приоритетам могут
сыграть решающую роль при выделении кредита. Весьма желательно участие
инициатора проекта в его финансировании, поскольку, в глазах инвестора это
повышает надежность проекта.
Следует заметить, что для любого партнера важно, имеется ли у вас
достаточный опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане надо
отразить ваши успехи, обрисовать предысторию вашего бизнеса. Обязательно
следует привести данные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а
также о результатах переговоров с потенциальными покупателями. Для
бизнес-плана по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной
деятельности большое значение имеет график перечисления доходов. При
ориентации на соглашение о разделе продукции необходимы четкие предложения о
доле партнера и объеме выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и т.д.
Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему анализу.
Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде и наличии
соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному фактору в современном
бизнесе придается исключительно большое значение.
Каким бизнес-план быть не должен
Он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным.
Следует избегать некоторых типичных ошибок. В частности, необходимо показать
участие инициатора проекта в финансировании капиталовложений. Для инвестора
это – дополнительная гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений
авторов бизнес-плана. Чем больше доля инициатора проекта в его финансировании,
тем выше шансы привлечь инвестора или кредитора.
К сожалению, в бизнес-планах российских компаний все еще часто встречаются
расхождения между статистическими данными в различных частях плана. В
качественном бизнес-плане каждая цифра должна быть продумана и обоснована. В
этом случае у вас не возникнет дополнительных трудностей на переговорах с
деловым партнером или инвестором.
Как добиться успеха
Возможность получения средств зависит не только от качества вашего
бизнес-плана, но и от множества других факторов. Бизнес-план это элемент
стратегии, важное звено в усилиях по поиску деловых партнеров инвестиций и
новых возможностей для бизнеса. Решающим для банков является не бизнес-план,
хотя его запрашивают многие банки, а обеспечение кредита, финансовое состояние
предприятия и т.д. Кредиты выдаются, главным образом, клиентам банка, да и то
не всем, а только выгодным и перспективным.
Тем не менее, получение кредита с помощью бизнес-плана не является
безнадежным делом. Эффектный бизнес-план способен привлечь внимание
руководства банка. Желательно заранее знать приоритеты кредитора. Банки
охотнее кредитуют те предприятия, где у них есть позитивный опыт
сотрудничества и профессиональные связи. Главное здесь – обеспечить
дополнительные стимулы для участия банка в предлагаемом проекте. Он должен
обеспечивать не только текущие выгоды, но и преимущества стратегического
плана. При разработке серьезного проекта вы должны сформулировать предложения
по долгосрочному альянсу с вашим партнером. Такой подход соответствует
сложившейся мировой практике. В современном бизнесе стратегические партнерства
стали весьма характерной формой делового сотрудничества.
Имеется большое число примеров, когда бизнес-план стал прологом к
успешному проекту. В связи с этим, особое значение приобретают не только
технико-экономические аспекты проекта, но и личные качества тех, кто за ним
стоит. Персональный фактор и взаимное доверие играют огромную роль в
современном бизнесе. В связи с этим необходимо добиться, чтобы в бизнес-плане
чувствовалась индивидуальность бизнесмена, его персональный деловой стиль.
Разработка делового проекта – исключительно ответственная фаза
коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться
большими потерями. Затраты на проектные исследования составляют 3-5, а то и
10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находится у
нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку проекта способны дать
представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков.
Однако необходимо найти “свой” банк или “своего” консультанта.
Необходимо учитывать, что консультационные компании имеют определенные
профиль и специализацию, профессиональные интересы. Многое зависит и от
конкретного специалиста или менеджера. Работа с консультационной фирмой
требует доверия, слаженности и большого взаимопонимания. Наладить такое
сотрудничество – это тоже искусство. И владеть им должны руководители
российских компаний.
Еще одна группа проблем связана с необходимостью разработки бизнес-планов
для специализированных финансовых и инвестиционных структур. В такой
популярной “страховой” юрисдикции, как Теркс и Кайкос, бизнес-план является
обязательным условием выдачи страховой лицензии. Причем ее характер во многом
будет определяться конкретными особенностями делового проекта. Бизнес-план
банка может понадобиться при получении банковской лицензии, открытии филиала
или представительства. Чтобы открыть корреспондентский счет в хорошем
иностранном банке также требуется банковский бизнес-план.
Бизнес-план для финансовых структур существенно отличается от обычного
документа такого рода. Его особенности связаны с особенностями маркетинга
финансовых услуг и структуры финансовых потоков. В банковских бизнес-планах
также требуется три базовых документа – баланс денежных ресурсов, финансового
отчет и баланс банка. Однако выглядят они совершенно иначе. Денежный баланс не
содержит привычных для обычного предприятия статей расходов и доходов.
Внимание сфокусировано на процентных и непроцентных доходах и расходах. У
банка особый продукт – банковские услуги. Свою специфику имеет подход к
маркетингу, к сегментации рынков, рискам и оценке устойчивости. Банковский
баланс также документ весьма специфический. Качественный бизнес-план банка
должен не только учитывать эту специфику, но и соответствовать международным
стандартам банковской деятельности.
Наряду с банками, страховые компании имеют весьма специфические формы
отчетных и плановых документов. Анализ вероятностей страховых случаев –
необходимый элемент бизнес-концепции страховой компании. Обоснование делового
проекта с участием страховой компании сопровождается специальными страховыми
(актуальными) расчетами. Поток наличности страховой компании формируется в
основном за счет страховых премий. В балансе должны быть отражены страховые
резервы. |
Инвестиции в Швейцарии
О компании MB GROUP
